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Vertriebsintrumente im Mittelstand: An der Goldader vorbei geschürft?
Eine Umfrage des IMA-Instituts unter mittelständischen Betrieben ergab, dass rund 45 Prozent noch nicht oder nicht systematisch die eigene Website als proaktives Analyseinstrument für die Vertriebsaktivitäten nutzen.
Hamburg, 18. Oktober 2009 / Knapp die Hälfte der deutschen Mittelstandsbetriebe haben für sich und ihre Vertriebsbemühungen immer noch nicht das Internet als wirksames Vertriebsinstrument entdeckt. Diese Trendaussage ergab eine Telefonbefragung des IMA-Instituts unter 185 Teilnehmern bundesweit.
Danach nutzen bislang nur 56 Prozent die Segnungen der Informationstechnologie über das Netz als Vertriebsunterstützung gezielt und systematisch. Häufig werden Anfragen, die über das Internet und die Website des Unternehmens eingehen und vertrieblichen Inhalt haben, nur unmittelbar genutzt: es bleibt zumeist bei der direkten Bestellmechanik. Eine korrelative Auswertung der Daten, die neue Erkenntnisse über Kaufanlässe, Nutzung von Informationsquellen vor dem Kaufentscheid oder auch Verweigerung von Offerten geben könnten, bleiben aus. „Angesichts der immer noch schwierigen Auftragslage, die gerade den Mittelstand beutelt, ist dies eine sträfliche Verhinderung von Verkaufserfolg“, so Rainer Schoppe, Geschäftsführer des IMA-Instituts. „Da schürfen noch viele am Verkaufserfolg vorbei.“
Das – wenn auch nicht repräsentative – Ergebnis zeige, so der Bericht, dass man noch oft an alten Gepflogenheiten festhalte. „Zu wenig Zeit“ sich den vorhandenen Zahlen zu widmen, sei ein nicht selten gehörtes Argument während der Befragung gewesen. Man sähe den eigentlichen Gewinn der Arbeit mehr im persönlichen Gespräch mit den Kunden, besonders bei den Key Accounts.
Die Telefonbefragung fand im August/September dieses Jahres, zumeist mit Unternehmen zwischen 100 und 200 Mitarbeitern statt.
